Làm thế nào để thành thạo các cuộc đàm phán có rủi ro cao và tạo ra các cơ hội đôi bên cùng có lợi | Gerta Malaj | Glasp Talk #42
Bài viết này là bản dịch và xuất bản của "How to Master High-Stakes Negotiations & Create Win-Win Opportunities | Gerta Malaj | Glasp Talk #42". Để có thông tin mới nhất, vui lòng tham khảo bài viết gốc.
Đây là phiên thứ bốn mươi hai của Glasp Talk!
Glasp Talk đi sâu vào các cuộc phỏng vấn thân mật với những người nổi tiếng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, khám phá những cảm xúc chân thật, trải nghiệm của họ và những câu chuyện đằng sau chúng.
Khách mời hôm nay là Gerta Malaj, một chuyên gia đàm phán dày dạn kinh nghiệm và là đồng sáng lập của YourNegotiations.com. Gerta đã dành hơn một thập kỷ để trau dồi kỹ năng của mình tại các công ty công nghệ lớn như LinkedIn và IBM, cũng như tại các công ty khởi nghiệp công nghệ sinh học toàn cầu và các công ty đầu tư mạo hiểm. Cô có bằng thạc sĩ về hậu cần và kỹ thuật của MIT và bằng toán học của Wellesley College. Ngoài nỗ lực hiện tại, Gerta đã đồng sáng lập nhiều công ty liên doanh—bao gồm Inception Studio—tập trung vào việc xây dựng cộng đồng và ươm tạo những ý tưởng mới.
Trong cuộc phỏng vấn này, Gerta chia sẻ niềm đam mê của mình trong việc trao quyền cho các cá nhân để mở khóa tiềm năng nghề nghiệp lớn hơn và tự do tài chính thông qua đàm phán thông minh. Cô tiết lộ các chiến thuật thực tế để đảm bảo mức lương tốt hơn, giành được đòn bẩy trong các cuộc thảo luận có rủi ro cao và duy trì mối quan hệ bền chặt với các đối tác. Gerta cũng đi sâu vào tầm quan trọng của tư duy và các cân nhắc liên văn hóa và lý do tại sao cô tin vào việc tạo ra các kịch bản đôi bên cùng có lợi thay vì các trò chơi tổng bằng không. Cho dù bạn đang muốn đàm phán một lời đề nghị công việc mới, một thỏa thuận kinh doanh hay chỉ đơn giản là cải thiện kỹ năng giao tiếp của mình, buổi học này chứa đầy những hiểu biết và chiến lược mang tính chuyển đổi.
Đọc bản tóm tắt
Bản ghi
Glasp: Xin chào mọi người, chào mừng trở lại với tập tiếp theo của Glasp Talk. Hôm nay chúng tôi rất vui mừng được Gerta Malaj tham gia cùng chúng tôi. Gerta là một chuyên gia đàm phán và là người đồng sáng lập yournegotiations.com, một nền tảng chuyên giúp các chuyên gia và doanh nghiệp thành thạo nghệ thuật đàm phán. Và cô ấy đã giúp hàng trăm người tăng lương từ hàng chục đến hàng trăm nghìn đô la. Với hơn một thập kỷ kinh nghiệm trải dài trên các công ty công nghệ lớn như LinkedIn, IBM, các công ty khởi nghiệp công nghệ sinh học toàn cầu và Quỹ đầu tư mạo hiểm, cô ấy mang đến rất nhiều kiến thức. Cô ấy có bằng thạc sĩ về kỹ thuật hậu cần của MIT và bằng toán học của Cao đẳng Wellesley. Ngoài đàm phán, K đã đồng sáng lập nhiều liên doanh bao gồm cộng đồng người sáng lập và vườn ươm Inception Studio. Hôm nay, chúng ta sẽ khám phá Hành trình của Gerta, chuyên môn của cô ấy trong các cuộc đàm phán có rủi ro cao và các chiến lược của cô ấy để điều hướng các giao dịch kinh doanh phức tạp. Cảm ơn bạn đã tham gia cùng chúng tôi, Gerta, hôm nay.
Gerta: Vâng, cảm ơn Kazuki và Kei đã mời tôi, cảm ơn nhé.
Glasp: Trước hết, chúng tôi biết bạn làm nghề gì, nhưng với khán giả, bạn có thể cho chúng tôi biết yournegotiations.com là gì và tại sao bạn thành lập công ty không?
Gerta: Vì vậy, yournegotiations.com là một doanh nghiệp mà tôi đã khởi nghiệp cùng chồng tôi là Alex. Chúng tôi giúp mọi người đàm phán các lời mời làm việc cũng như các thỏa thuận kinh doanh. Và chúng tôi đã đạt được một số thành công đáng kinh ngạc về mặt lời mời làm việc. Chúng tôi đã giúp mọi người tăng, về mặt số lượng tuyệt đối, chúng tôi đã giúp mọi người tăng lời mời làm việc của họ lên 550 nghìn từ lời mời ban đầu đến lời mời cuối cùng. Và đó là một trong những khách hàng của chúng tôi. Và sau đó về mặt tỷ lệ phần trăm, tỷ lệ tốt nhất mà chúng tôi thấy là 42% so với lời mời ban đầu về tổng tiền lương. Vì vậy, chúng tôi đang thấy thành công lớn ở đó. Và tôi nghĩ điều tôi tự hào nhất là cách tiếp cận của chúng tôi bảo tồn, nếu không muốn nói là củng cố, mối quan hệ của bạn với công ty. Và nó rất sáng tạo và hợp tác. Nó không mang tính đối kháng, đó là điều chúng ta thường nghĩ đến khi nghe nói về đàm phán. Tại sao chúng tôi bắt đầu Tôi luôn có niềm đam mê với các cuộc đàm phán Khoa học hành vi và tâm lý học. Tôi đã được đào tạo trong suốt sự nghiệp của mình, nhưng đặc biệt là tại MIT dưới sự hướng dẫn của một giáo sư, một Giáo sư MIT đến từ Trường Luật Harvard. Và vì vậy, nó rất bổ ích và sử dụng tất cả những điều đó trong suốt sự nghiệp của tôi, tôi đã tự mình đàm phán các hợp đồng trị giá hàng triệu đô la ở nhiều công việc khác nhau. Và điều tôi thích về nó là nó sáng tạo như thế nào và trao quyền cho nó như thế nào. Vì vậy, khi chúng tôi giúp mọi người đàm phán các đề nghị công việc của họ, nó thay đổi quan điểm và mối quan hệ của họ với bản thân và với những người khác theo cách mà họ có thể tiếp nhận mọi khía cạnh khác của cuộc sống. Và vì vậy, họ thoát khỏi nó rất nhiều quyền lực. Điều đó cực kỳ bổ ích đối với tôi. Không chỉ khía cạnh tài chính mà bây giờ gia đình này có hàng trăm nghìn đô la nhiều hơn, bạn biết đấy, trong nhiều năm, nó có thể chuyển thành nhiều hơn nữa, mà họ cũng có thể trả tiền học cho con cái họ, có rất nhiều điều bạn có thể làm với nó. Tất cả những điều đó, chỉ cần làm cho mọi người tốt hơn và tìm ra các cơ hội đôi bên cùng có lợi là cực kỳ bổ ích đối với tôi và Alex.
Glasp: Ồ vâng, thật tuyệt vời. Và thật ấn tượng khi một trong những người dùng và khách hàng của bạn tăng 42% so với ban đầu. Tôi có tò mò không, có phải vì lời đề nghị ban đầu quá, tôi không chắc. Nhưng, bạn biết đấy, và tôi tò mò về chiến thuật và chiến lược của bạn, các chi tiết trong cuộc đàm phán của bạn.
Gerta: Tôi không nghĩ rằng lời đề nghị ban đầu nhất thiết là quá thấp. Theo tôi, và đây là cách các chuyên gia đàm phán nói về đàm phán, bạn coi một thỏa thuận như một chiếc bánh. Và bạn đang cố gắng, ít nhất là trở thành một nhà đàm phán giỏi, theo tôi, một chiến lược tốt là tăng chiếc bánh. Không phải là tôi lấy nhiều hơn chiếc bánh và bạn lấy ít hơn. Tôi nghĩ rằng điều đó quá hẹp hòi. Mà là chúng ta hãy xem liệu chúng ta có thể tăng chiếc bánh và bây giờ cả hai chúng ta đều có nhiều hơn không. Và đối với khách hàng cụ thể đó, rõ ràng là tôi không thể tiết lộ quá nhiều chi tiết, nhưng họ rất tài năng. Vì vậy, lời đề nghị ban đầu không quá thấp, nhưng chỉ là họ rất tài năng, họ rất được mong muốn trên thị trường và nhóm rất vui mừng khi có họ. Vì vậy, chúng tôi đã khám phá những cách khác nhau mà cả hai bên đều có thể tốt hơn, cả hai bên đều sẽ tốt hơn. Vì vậy, với những lời đề nghị ban đầu, khách hàng sẽ không hài lòng lắm với nó. Và sau đó công ty sẽ bỏ lỡ một tài năng đáng kinh ngạc. Nhưng bây giờ với một lời đề nghị tốt hơn, cả hai bên đều vui hơn. Vậy đó là điều tôi thấy vô cùng bổ ích. Và đó là sự sáng tạo để đạt đến điểm đó, nó giúp tôi tràn đầy năng lượng mỗi ngày. Và sau đó tôi nghĩ câu hỏi thứ hai của bạn là, một số chiến thuật thực tế là gì, phải không?
Glasp: Vâng.
Gerta: Hãy xem nào, tôi nghĩ lại, vì vậy tôi đoán theo nghĩa rộng hơn một lần nữa, bạn muốn rất, bạn muốn giữ cho nó mang tính hợp tác và thân thiện. Thực tế hơn, bạn luôn muốn thể hiện sự phấn khích về cơ hội trước mắt mình. Rất nhiều ví dụ tôi sẽ đưa ra sẽ theo nghĩa cung cấp việc làm, nhưng rất nhiều điều này có thể chuyển giao trong các tình huống khác nhau như các giao dịch kinh doanh và tất cả những thứ đó. Vì vậy, bạn muốn thể hiện sự phấn khích, bạn muốn thể hiện sự hợp tác, nhưng bạn cũng không muốn để lộ bài của mình. Vì vậy, các cuộc đàm phán giống như một trò chơi bài. Bạn chỉ đơn giản là không thể chơi hoặc bạn không thể thắng nếu bạn lật bài của mình. Giống như bạn, chúng ta sẽ không chơi nữa nếu tất cả chúng ta đều lật bài của mình, phải không? Trò chơi kết thúc. Và vì vậy, vâng, bạn muốn rất hợp tác và thân thiện, nhưng bạn cũng muốn giữ nhiều bài cho riêng mình. Một điều thú vị mà tôi nhận thấy là càng có nhiều người mà tôi làm việc, chúng tôi làm việc cùng tại yournegotiations.com là những người ở giữa sự nghiệp để điều hành. Chúng tôi không làm việc nhiều với những người mới vào nghề, đôi khi chúng tôi chỉ làm việc như vậy, bạn biết đấy, gần như là miễn phí theo một nghĩa nào đó. Nhưng khách hàng của chúng tôi là những người ở giữa sự nghiệp để trở thành giám đốc điều hành. Và khách hàng càng tài năng, tôi đoán điều tôi muốn nói ở đây là đặc biệt trong lĩnh vực Công nghệ, và với tư cách là người đạt thành tích cao, một trong những điểm mạnh chính giúp bạn thành công là giao tiếp quá mức. Vì vậy, hãy tưởng tượng rằng một nhà quản lý sản phẩm, kỹ sư hoặc bất kỳ ai khác cần giao tiếp quá mức để giữ cho các đối tác chức năng khác nhau được thống nhất. Vì vậy, bạn luôn cố gắng giao tiếp những gì đang xảy ra và đạt được sự thống nhất và tất cả những điều đó. Đó là một đặc điểm chính gây bất lợi cho bạn trong các cuộc đàm phán. Trong các cuộc đàm phán, bạn không muốn giao tiếp quá mức. Giao tiếp quá mức giống như việc bạn cho người khác xem danh thiếp của mình. Vì vậy, rất nhiều khách hàng, họ đã quá quen với điều đó trong công việc hàng ngày của mình. Và vì vậy, khi tham gia đàm phán, họ nghĩ rằng, "Tôi đã nghiên cứu rất nhiều, đây là mức tôi nên đưa ra." Và kiểu như, "Ồ, nhân tiện, kiểu như tôi đang có kế hoạch sinh con sớm thôi. À, nhân tiện, tôi rất muốn sống ở Bồ Đào Nha trong một năm. Và cũng như kiểu tôi đang nói chuyện với công ty này và công ty khác này và blah blah blah." Vậy là giờ họ đã cho thấy tất cả các lá bài của họ. Và giờ các công ty như, bạn biết đấy, có thể họ đưa ra nhiều yếu tố như vậy vào quyết định có đưa ra lời đề nghị hay không cũng như mức giá thấp nhất. Và tôi có những ví dụ mà tôi có thể chia sẻ về nhiều ví dụ hơn về thời điểm không nên giao tiếp quá mức. Nhưng tôi muốn trả lại cho bạn.
Glasp: Điều đó rất thú vị. Về phía người sử dụng lao động, có vẻ như công việc của họ là yêu cầu nhiều hơn, để họ nói nhiều hơn, chính xác là như vậy.
Gerta: Chính xác. Và tôi rất vui khi chia sẻ một ví dụ về trường hợp khách hàng nghĩ rằng giao tiếp quá mức, cố tình nghĩ rằng điều này sẽ tốt cho tôi, nhưng không phải vậy. Hãy cho tôi biết nếu điều đó hữu ích.
Glasp: Điều đó sẽ hữu ích.
Gerta: Vì vậy, cách đây một thời gian, tôi có một khách hàng nhận được hai lời đề nghị, một từ TikTok và một từ một công ty khởi nghiệp về chăm sóc sức khỏe. Và khách hàng rất hào hứng chia sẻ với cả hai bên rằng "Tôi có một lời đề nghị khác". Vì vậy, hãy nghĩ đến việc họ đến công ty khởi nghiệp về chăm sóc sức khỏe và họ nói rằng "Tôi có một lời đề nghị khác. Nó đến từ TikTok". Vì vậy, tất nhiên là họ đang thể hiện rằng "Tôi rất được mong muốn trên thị trường. Tôi có một lời đề nghị khác từ một công ty công nghệ hàng đầu". Nhưng hãy nghĩ về điều đó từ một công ty khởi nghiệp về chăm sóc sức khỏe. Họ không bao giờ có thể cạnh tranh với mức lương của TikTok. TikTok trả mức lương cao nhất thị trường, một trong những mức lương tốt nhất hiện có. Công ty khởi nghiệp về chăm sóc sức khỏe sẽ không bao giờ cạnh tranh được với mức lương đó. Và lợi thế của họ trên thị trường việc làm chính là sứ mệnh của họ. Họ có một sứ mệnh rất khác so với TikTok. Họ đang giúp đỡ cuộc sống, sức khỏe và sức khỏe của mọi người. Và vì vậy, khi họ nghe rằng ứng viên xin việc này có một lời đề nghị khác từ TikTok, họ thậm chí không cố gắng tăng lời đề nghị ban đầu của mình vì họ giống như, "Nếu bạn đi vì tiền, hãy đến TikTok, tôi không thể cạnh tranh với điều đó. Nếu bạn đi vì sứ mệnh, bạn đến với chúng tôi và chúng tôi có một sứ mệnh tốt hơn nhiều", theo công ty khởi nghiệp chăm sóc sức khỏe. Và vì vậy, họ không tăng mức lương đáng kể. Họ không có động lực để làm như vậy. Tương tự như vậy, khi khách hàng này đến TikTok và họ nói, "Tôi có một lời đề nghị khác từ một công ty khởi nghiệp chăm sóc sức khỏe", một lần nữa, TikTok biết rằng họ trả lương cao nhất thị trường. Họ biết rằng một công ty khởi nghiệp chăm sóc sức khỏe không trả lương cạnh tranh với TikTok. Vì vậy, họ không có động lực để tăng lời đề nghị ban đầu của mình hoặc đưa ra lời đề nghị cao ngay từ đầu. Và tương tự như vậy, họ giống như, "Nếu bạn đi vì sứ mệnh, thì sao, đây là những gì chúng tôi làm, chúng tôi là TikTok. Và sau đó, nếu bạn muốn giúp đỡ chăm sóc sức khỏe, hãy giúp đỡ trong chăm sóc sức khỏe." Và vì vậy, đây là nơi mà việc giao tiếp quá mức, ngay cả khi có ý thức, giống như khách hàng biết họ đang làm gì, gây tổn hại cho họ. Mặt khác, hãy nghĩ về việc tiếp cận điều này mà không cần thể hiện, không cần nói rằng lời đề nghị khác của bạn đến từ ai. Công ty khởi nghiệp chăm sóc sức khỏe không biết lời đề nghị khác đến từ ai. Đó có thể là một công ty khởi nghiệp chăm sóc sức khỏe khác. Bây giờ họ đang cạnh tranh với các đồng nghiệp của mình để có được những nhân tài hàng đầu. Vì vậy, họ có nhiều động lực hơn để đưa ra nhiều tiền hơn so với lời đề nghị ban đầu để có được bạn. Và tương tự như vậy, với TikTok, họ không biết công ty kia là ai nếu bạn không nói cho họ biết. Và vì vậy, có thể họ đang cạnh tranh với, tôi không biết, Instagram hay Snapchat hoặc bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của TikTok. Và bây giờ, bạn biết đấy, họ có nhiều động lực hơn để cung cấp cho bạn nhiều tiền hơn để giành được những nhân tài này và đưa họ ra khỏi thị trường.
Glasp: Tôi hiểu rồi, thú vị. Vâng, điều đó có lý. Và đồng thời, có hai thành phần trong đàm phán lương, đúng không? Một là giống như mức lương cơ bản, như bạn đã đề cập, và một là giống như quyền chọn cổ phiếu hoặc RSU. Và khách hàng nên giải quyết vấn đề nào? Hoặc vâng, và tôi tò mò về…
Gerta: Ồ, đó là một câu hỏi tuyệt vời. Vậy thì, trước tiên, tôi nên bắt đầu từ đâu đây? Trước tiên, với tư cách là một ứng viên xin việc, trước khi bạn nộp đơn xin việc, tôi thực sự khuyên bạn nên ngồi xuống ít nhất nửa giờ đến một giờ và làm rõ ràng về các ưu tiên của mình. Và một số người đã không làm bài tập đó. Và tôi sẽ thực hiện… điều này… điều đầu tiên tôi làm với một khách hàng ngay khi tôi có một khách hàng mới như, "Ưu tiên của bạn là gì?" Như, "Tất nhiên rồi, lương." "Được rồi, vậy còn chức danh thì sao?" Họ kiểu như, "Tôi không quan tâm lắm đến chức danh." "Thật sao? Chức danh cuối cùng của bạn là, tôi không biết, PM cấp cao, bạn có nhận một công việc chỉ là PM không? Nếu bạn là Giám đốc, bạn có nhận một Giám đốc của PM không? Bạn có nhận một công việc PM không?" "Ồ, thực ra là không." Vì vậy, họ đã cho rằng họ sẽ giữ nguyên chức danh đó, nhưng trong môi trường này, thực tế là trong môi trường tuyển dụng này, rất nhiều người tài năng đang bị đánh giá thấp. Và vì vậy, hãy thực hiện bài tập này. Tôi nghĩ mình có một nguồn tài nguyên miễn phí trên trang web của mình. Nếu không, tôi dự định sẽ sớm tải nó lên. Vì vậy, nếu bạn vào ytn.com, tôi có rất nhiều nguồn tài nguyên miễn phí ở đó, bao gồm cả bài tập này. Và vì vậy, hãy rất rõ ràng về những điều không thể thương lượng của bạn. Rất nhiều người có những điều không thể thương lượng khi làm việc từ xa. Vì vậy, đừng, nếu bạn muốn làm việc hoàn toàn từ xa, hoặc nếu bạn muốn làm việc từ xa ít nhất một vài ngày một tuần, thậm chí đừng nộp đơn xin việc đã hoàn toàn trở lại văn phòng, phải không, hoặc hoàn toàn tại văn phòng. Vì vậy, hãy làm rõ ràng về các ưu tiên của bạn và tự hỏi bản thân về từng ưu tiên đó. Và hãy thực hiện bài tập như thế này, "Điều gì sẽ xảy ra nếu mức này thấp hơn mức tôi có ở công việc trước đây hoặc công việc hiện tại? Điều gì sẽ xảy ra nếu ... tôi có thể có một mà không có cái kia không?" Và vì vậy, tôi không thể trả lời thay cho khách hàng rằng họ thích vốn chủ sở hữu hay tiền mặt. Và bạn đã hỏi về mức lương cơ bản so với cổ phiếu, còn nhiều điều hơn thế nữa, phải không? Có tiền thưởng hàng năm. Tùy thuộc vào công ty và vai trò. Có tiền thưởng khi ký hợp đồng. Có khoản tương ứng 401k. Có ngày nghỉ. Có ngày bắt đầu. Có ngày trở lại văn phòng. Có đồ ăn, đồ ăn miễn phí hoặc hoàn tiền đồ ăn, hoặc rất nhiều thứ bạn có thể thương lượng và rất nhiều thứ để suy nghĩ về những gì quan trọng đối với bạn. Và vì vậy tôi không thể trả lời thay cho khách hàng. Họ cần biết sở thích và khả năng chịu rủi ro của họ. Nhưng tôi giúp họ khi làm việc với họ, tôi giúp họ tìm ra điều đó bằng cách đặt những câu hỏi như, "Được rồi, bạn có... Tôi không biết... bạn có..." Họ giống như, "Tôi muốn kiếm được ít nhất, tôi không biết, 300 nghìn đô la." "Được rồi, bạn có nhận 290 nghìn đô la cho công việc hoàn hảo không? Bạn có nhận 280 nghìn đô la cho một công việc phù hợp với 401k của bạn nhiều hơn những công việc khác không?" Vì vậy, chúng tôi thực hiện bài tập này để làm rõ các ưu tiên. Nhưng tôi nghĩ rằng những gì bạn đang hỏi, hoặc nếu một cách khác để suy nghĩ về câu hỏi của bạn là các thành phần nào là công ty linh hoạt nhất? Và đối với câu hỏi đó, nó thay đổi tùy theo giai đoạn của công ty. Vì vậy, nếu chúng ta đang nói về một công ty khởi nghiệp, công ty khởi nghiệp càng sớm thì họ càng có thể cung cấp cho bạn nhiều vốn chủ sở hữu. Tôi đã có một khách hàng gần đây phỏng vấn với một công ty khởi nghiệp giai đoạn hạt giống. Và công ty khởi nghiệp đã cung cấp cho họ 800 nghìn đô la. Nhưng họ đang ở giai đoạn hạt giống và 800 nghìn đô la chỉ là vốn chủ sở hữu, được trao trong vòng ba hoặc bốn năm. Và điều đó có vẻ rất nhiều, giống như, nhưng đó là giai đoạn thiết lập hạt giống mà bạn có thể sẽ không bao giờ thấy biến thành tiền thật, hoặc khả năng là rất nhỏ. Và bây giờ họ đang so sánh điều này với một lời đề nghị Công nghệ lớn. Và giống như, "Ồ, nó không gần bằng thế này. Nó chỉ giống như, tôi không biết, 400, 500 đô la." Giống như, tất nhiên. Nhưng nếu đó là một công ty đại chúng, số tiền đó được đảm bảo. Bạn có thể rút tiền ngay khi gặp vực thẳm hoặc bạn đang được trao quyền sở hữu. Vì vậy, quay lại câu hỏi, một công ty khởi nghiệp sẽ di chuyển dễ dàng hơn nhiều với vốn chủ sở hữu, nhưng khó hơn nhiều với tiền mặt vì họ thường thiếu tiền mặt hơn so với các công ty khởi nghiệp giai đoạn sau hoặc các công ty đại chúng. Và sau đó tương tự như vậy, các công ty đại chúng lớn hoặc các công ty giai đoạn sau có thể cung cấp cho bạn nhiều tiền mặt hơn và ít vốn chủ sở hữu hơn. Thành phần tiền mặt dễ nhất mà các công ty có thể sử dụng, trong phạm vi tiền mặt, là tiền thưởng khi ký hợp đồng. Đó là vì đây là khoản tiền một lần và không phải là khoản tiền định kỳ hàng năm. Dễ dàng nhận được sự chấp thuận hơn. Và cơ sở, một lý do khác là vì cơ sở. Cơ sở là một trong những thứ mà khi bạn so sánh các đồng nghiệp trong công ty hoặc những người cùng cấp, bạn thường xem xét cơ sở và tổng tiền thưởng, nhưng thường không giống như tiền ký hợp đồng và tất cả những thứ nhỏ nhặt này. Tuy nhiên, tôi không khuyên bạn nên làm như vậy, trừ khi bạn có lý do rất chính đáng, tôi sẽ không khuyên bạn làm như vậy khi bạn đàm phán yêu cầu một thành phần cụ thể vì một công ty có thể sẵn sàng làm việc dễ dàng hơn với các thành phần khác nhau. Và do đó, nếu bạn thường quan tâm đến tổng tiền thưởng, hãy để họ cung cấp cho bạn bất cứ thứ gì họ có thể làm việc tốt nhất. Vì vậy, hãy nghĩ đến một công ty khởi nghiệp. Và nếu bạn thường quan tâm đến tổng tiền thưởng, bạn, tôi khuyên bạn chỉ nên nói như thế này, "Này, còn chỗ nào trong ngân sách của bạn để tăng tổng tiền thưởng không?" Thay vì, "Tôi có thể có mức lương cơ bản cao hơn không?" Bởi vì họ có thể dễ dàng hơn nhiều khi cung cấp cho bạn hàng trăm nghìn đô la cổ phần, giả sử bạn chấp nhận mức rủi ro, thay vì mức cơ bản. Họ chỉ có thể cung cấp cho bạn có lẽ vài chục nghìn đô la. Vì vậy, đây chỉ là để minh họa cho một loại động lực.
Glasp: Cảm ơn vì đã chia sẻ. Tôi chỉ tò mò, những người dùng chính, khách hàng của các cuộc đàm phán của bạn là ai? Giống như, sản phẩm… vì bạn đã đề cập đến cấp trung gian cho giám đốc điều hành. Giống như, bạn biết đấy, mục tiêu mà bạn đang giúp đỡ hoặc hỗ trợ. Nhưng bạn có bất kỳ đặc điểm nào khác không? Hoặc giống như, bạn biết đấy, các đặc điểm, hoặc giống như, bạn biết đấy, ID, tên miền… vâng, các danh mục… vì vậy hãy sử dụng sản phẩm của bạn…
Gerta: Chúng tôi có nhiều loại thông tin nhân khẩu học, tôi đoán vậy, nếu đó là điều bạn đang hỏi. Chúng tôi, bạn có thể xem lời chứng thực của chúng tôi trên trang web của chúng tôi. Chúng tôi có, bạn biết đấy, nam và nữ và các chủng tộc khác nhau, quốc tịch khác nhau, chủ yếu là Hoa Kỳ. Nhưng chúng tôi cũng làm việc với những người quốc tế. Nhưng có một điều là… có một vài đặc điểm mà họ có thể chỉ là do mạng lưới của chúng tôi. Bởi vì tất nhiên khi bạn bắt đầu một công ty khởi nghiệp, chúng tôi đã thành lập yournegotiations.com cách đây hai năm. Vì vậy, tôi là cựu nhân viên LinkedIn, tôi từng làm việc tại LinkedIn. Và chồng tôi Alex, người đồng sáng lập của tôi, từng làm việc tại Instagram. Và vì vậy, rất nhiều khách hàng của chúng tôi là cựu nhân viên Meta. Vì vậy, anh ấy là cựu nhân viên Meta. Cũng trùng hợp là chúng tôi thành lập công ty khi Meta có đợt sa thải cao nhất vào khoảng hai năm trước. Và vì vậy, với đợt sa thải tại Meta, mọi người nhận được ít lời mời làm việc hơn ở những nơi khác, về cả chức danh và mức lương, bạn biết đấy, trong ngành Công nghệ và ở Thung lũng Silicon, mọi người gắn danh tính của họ với công việc, mức lương và chức danh của họ. Và vì vậy, rất nhiều người đã chủ động đến với chúng tôi. Chúng tôi đã không tiếp cận nhiều. Chúng tôi không giỏi về phương tiện truyền thông xã hội. Chúng tôi đang cố gắng, chúng tôi đang cố gắng. Nhưng chúng tôi đang đăng nhiều hơn trên LinkedIn và các thứ khác. Nhưng mọi người đang đến với chúng tôi. Vì vậy, vì điều đó, rất nhiều khách hàng của chúng tôi là cựu Meta, cựu Google, vì giới thiệu, cựu FAANG. Công nghệ hàng đầu. Nhưng tôi nghĩ đó chỉ là bản chất của mạng lưới của chúng tôi. Và sau đó là một điều nữa... vâng, và tôi đoán là có mối tương quan mạnh mẽ với việc sa thải. Giống như rất nhiều người đã bị sa thải. Và tôi nghĩ rằng đó là bởi vì, bạn biết đấy, họ là những người nhận được lời mời làm việc mới, nhưng cũng là lời mời làm việc, vì thị trường tuyển dụng hiện tại rất khó khăn, lời mời làm việc có giá thấp hơn so với trước đây. Và vì vậy, họ muốn thu hồi một số tiền đó.
Glasp: Thú vị. Và tôi thấy bài đăng của bạn rằng, bạn biết đấy, dịch vụ của bạn được giới thiệu tại Quảng trường Thời đại thông qua… vâng, Works. Vâng, thật tuyệt vời.
Gerta: Vâng, chúng tôi rất tự hào về điều đó. Cảm ơn bạn. Vâng, vì vậy chúng tôi làm việc với Brex, một công ty ngân hàng. Và họ đã đề nghị giới thiệu chúng tôi trên Quảng trường Thời đại. Bạn biết đấy, chỉ mất vài giây khi ở Quảng trường Thời đại. Nhưng chúng tôi rất tự hào vì họ đã hỗ trợ chúng tôi theo cách đó. Họ đã tài trợ cho điều đó. Và vâng, đó là một niềm vui lớn.
Glasp: Tôi nghĩ là vậy. Bạn có đề cập rằng bạn đang giúp đỡ khách hàng trên toàn cầu, vậy không chỉ ở Hoa Kỳ mà bạn có thấy sự khác biệt nào trong đàm phán lương giữa Hoa Kỳ và các quốc gia khác không?
Gerta: Trước tiên, tôi muốn nói rằng cả Alex và tôi đều là những người giao thoa văn hóa và quốc tế. Alex là người Mỹ gốc Hàn. Và tôi là người Mỹ gốc Albania. Tôi cũng nói được bảy ngôn ngữ từ nhiều nền văn hóa khác nhau, điều này giúp tôi hiểu được nhiều nền văn hóa khác nhau. Và về cách tiếp cận đàm phán của chúng tôi, chúng khá phổ biến, đặc biệt là khi thế giới hiện nay rất toàn cầu. Chúng tôi có rất nhiều phương pháp giao tiếp chuẩn hóa. Sự khác biệt mà chúng tôi thấy là, tất nhiên, các công ty Mỹ có ngân sách cao hơn. Và cao hơn… cả những lời đề nghị ban đầu cao hơn, nhưng cũng có nhiều chỗ hơn để tăng lương cho bạn. Đó là sự thay đổi lớn nhất mà tôi từng thấy. Vâng, ngay cả đối với cùng một loại vai trò, nếu ở đâu đó ở Châu Âu… chúng tôi có rất nhiều khách hàng Châu Âu: London, Amsterdam, Hà Lan, Bỉ… Tôi muốn nói là Pháp… Ấn Độ… Tôi đang cố nghĩ…, ở Châu Mỹ Latinh nữa. Đó là những người cụ thể mà tôi có thể nghĩ ra ngay lúc này. Và vâng, ngay cả đối với cùng một vai trò, nhưng… và tôi có những khách hàng từng làm việc ở Hoa Kỳ và họ chuyển đến quốc tế, và những lời đề nghị thấp hơn nhiều. Nhưng tất cả chúng ta đều biết điều này. Tôi hy vọng đây không phải là điều bất ngờ.
Glasp: Tôi hiểu rồi, tôi hiểu rồi. Cảm ơn bạn. Và tôi muốn biết thêm về, bạn biết đấy, chi tiết về các cơ hội tiềm năng của bạn, các cơ hội ở đâu. Và vì vậy, bạn đã đề cập rằng bạn biết đấy, cơ sở, quyền chọn cổ phiếu, và sau đó là tiền thưởng khi ký hợp đồng. Và cái nào là… tiền thưởng khi ký hợp đồng là cái mà bạn thường nhận được cao hơn? Hoặc bạn có thể cho chúng tôi biết một chút về, bạn biết đấy, cái nào dễ nhất?
Gerta: Ồ, cái nào dễ nhất?
Glasp: Đúng như bạn đã nói…
Gerta: Nó thực sự phụ thuộc vào quy mô của công ty mà bạn đang đàm phán. Vì vậy, công ty càng lớn, họ càng có thể trả cho bạn nhiều tiền mặt vì họ giàu có. Bạn biết đấy, hãy nghĩ đến một hạt giống… Tôi sẽ đưa ra hai ví dụ rất cực đoan vì chúng có thể dễ nhận biết hơn. Vì vậy, hãy nghĩ đến một công ty khởi nghiệp giai đoạn hạt giống, họ có thể huy động được vài triệu, như năm hoặc 10 triệu. Và họ cần đường băng và tất cả những thứ đó. Họ không có… họ có thể cung cấp cho bạn vốn chủ sở hữu vì có lẽ, tại thời điểm này, chỉ có một vài người sáng lập. Và vâng, nhưng họ không thể cung cấp cho bạn nhiều tiền mặt như vậy. Họ cần mọi thứ khác. Và bây giờ hãy nghĩ về Meta hoặc Google. Vốn chủ sở hữu khó hơn, nhưng họ có rất nhiều tiền như các công ty. Và vì vậy, khi bạn đàm phán với một công ty lớn như Google, họ có thể cung cấp cho bạn rất nhiều. Hoặc giống như thực sự là khoản tiền ký hợp đồng tốt nhất mà tôi từng thấy là TikTok. Và, vâng, TikTok có tiền thưởng ký hợp đồng rất hậu hĩnh. Google, số lượng… nó thay đổi, vâng, trong phạm vi hàng chục nghìn. Đôi khi, vâng, một số công ty lớn thậm chí có, tôi đã thấy trong 100.000 lần ký hợp đồng. Cũng trong bối cảnh ngân hàng, ngân hàng nữa. Các công ty ngân hàng cũng có điều đó. Nhưng một lần nữa, nó thay đổi. Vì vậy, hãy tưởng tượng, như tôi đã nói, khách hàng của chúng tôi bao gồm những người ở giữa sự nghiệp, như 10 năm kinh nghiệm trở lên, bao gồm các giám đốc điều hành cấp C, C-suite. Và vì vậy, thực sự, và sau đó chúng tôi có từ kỹ sư đến nhân viên sản phẩm đến quản lý dự án, nhà thiết kế. Vì vậy, nó thực sự thay đổi, như bạn cao cấp như thế nào, như thế nào… và loại vai trò nào và công ty nào bạn đang đàm phán. Và quay lại câu hỏi của bạn, khi bạn đang đàm phán với một công ty lớn, họ có thể cung cấp cho bạn rất nhiều tiền mặt khi ký hợp đồng. Đó là một điều một lần. Nó có thể không được tính vào vốn chủ sở hữu của họ trên toàn nhóm. Và khi tôi nói "vốn chủ sở hữu", thì giống như mọi người đều được trả lương gần như nhau. Thông thường, tiền ký hợp đồng không được tính vào đó, mặc dù nó có thể là một số tiền lớn. Và sau đó, nếu bạn đang đàm phán với một công ty khởi nghiệp, họ sẽ cung cấp cho bạn nhiều vốn chủ sở hữu hơn vì nó có thể không bao giờ thành hiện thực. Bạn thậm chí có thể không ở lại bốn năm để thấy nó được trao toàn bộ. Và đó là loại thành phần để làm việc. Nhưng một lần nữa, tôi sẽ không khuyên bạn, trừ khi bạn quan tâm cụ thể vì bất kỳ lý do gì ... vì vậy, hãy nói rằng bạn muốn mua nhà sớm, hoặc bạn chỉ muốn mạo hiểm, hoặc bạn muốn làm việc cho một công ty khởi nghiệp vì bạn tin tưởng vào và người sáng lập. Vì vậy, nếu bạn muốn mua nhà sớm, bạn cần nhiều tiền mặt hơn, có lẽ vậy. Và vì vậy, bạn có thể muốn đàm phán như, "Này, tôi cần một số thanh khoản, tôi có thể nhận được sự gia tăng trong các thành phần tiền mặt của lời đề nghị không?" Hoặc nếu bạn tin tưởng vào người sáng lập này, bạn đang tham gia một công ty nơi bạn đang đặt cược vào công ty này, thì có lẽ bạn muốn nhiều vốn chủ sở hữu hơn. Và vì vậy, bạn có thể yêu cầu vốn chủ sở hữu. Nhưng trừ khi bạn có những lý do rất cụ thể này, tôi khuyên bạn nên đàm phán rộng hơn. Bạn yêu cầu nhiều hơn, tăng tổng tiền lương của bạn để bạn cho phép nhóm cung cấp cho bạn bất cứ điều gì họ có thể làm việc tốt nhất. Bởi vì đôi khi nó không rõ ràng lắm. Tôi đã nói những lý do này, nhưng đôi khi họ có thể có những lý do khác khiến họ trả lương khác nhau. Vì vậy, một công ty lớn có thể trả cho bạn nhiều vốn chủ sở hữu hơn. Ví dụ, tùy thuộc vào triết lý bồi thường của họ. Nếu bạn không phiền tôi… Tôi đã làm việc với một người, cách đây một thời gian, người đã đàm phán với Netflix. Và toàn bộ khoản bồi thường của họ là tiền mặt, điều đó… bạn sẽ… hơi ngạc nhiên, phải không? Rất nhiều công ty lớn trả cho bạn vốn chủ sở hữu. Nhưng họ… người này… họ đã đề nghị họ trả toàn bộ tiền mặt, một số tiền rất lớn, nhưng toàn bộ tiền mặt. Vì vậy, một số công ty có thể có triết lý bồi thường kỳ lạ và táo bạo của riêng họ. Vì vậy, đó là lý do tại sao tôi khuyên bạn nên để nhóm cung cấp cho bạn những gì họ có thể cung cấp cho bạn nhiều nhất nếu bạn không quá quan tâm đến thành phần nào tăng lên.
Glasp: Và tôi tò mò về mô hình kinh doanh mà bạn đang làm việc. Và đó là… bởi vì nếu bạn lấy… giả sử là, bạn biết đấy… nếu đó là phong cách đại lý điển hình, bạn biết đấy, nếu bạn tăng 50%, thì chúng tôi lấy 20% từ đó. Và trong trường hợp đó, bạn biết đấy, nếu bạn giúp mọi người có việc làm từ các công ty khởi nghiệp… bởi vì, bạn biết đấy, họ cung cấp quyền chọn cổ phiếu, đúng không? Trong trường hợp… trong trường hợp quyền chọn cổ phiếu, họ không thể rút tiền mặt. Vì vậy, khó có thể nhận được phí hơn. Vì vậy, tôi không… Tôi tò mò về mô hình kinh doanh của yournegotiations.com và… Đó có phải là một câu hỏi khó không?
Gerta: Không, điều này thật tuyệt. Cảm ơn bạn đã hỏi điều đó. Tôi rất cảm kích khi bạn cho phép tôi giải thích mô hình của mình. Vì vậy, cho đến vài ngày trước, mô hình của chúng tôi, mô hình định giá của chúng tôi, đã hoàn toàn thành công và rất thân thiện với khách hàng. Và vì vậy, phí thành công của chúng tôi là một tỷ lệ phần trăm chênh lệch giữa lời đề nghị ban đầu và lời đề nghị cuối cùng chỉ trong năm đầu tiên, nhưng khi xem xét tổng mức bồi thường. Vì vậy và tôi… và giống như… vì vậy, bạn biết đấy… nó có thay đổi. Nhưng cho đến gần đây, nó là 15%. Và vì vậy, giả sử bạn đang làm việc tại, bạn đang đàm phán với công ty khởi nghiệp. Họ đưa ra cho bạn một lời đề nghị ban đầu. Chúng tôi giúp bạn đàm phán để tăng tổng mức bồi thường, giả sử là 100 nghìn đô la. Sau đó, chúng tôi chỉ lấy 15% số tiền đó trong năm đầu tiên. Vì vậy, câu hỏi của bạn rất hợp lý. Bạn giống như, "Chà, một công ty khởi nghiệp sẽ cung cấp cho tôi vốn chủ sở hữu, nhưng tôi có thể không bao giờ thấy được số vốn chủ sở hữu đó." Tuy nhiên, trước tiên, giả sử công ty khởi nghiệp tăng lời đề nghị thêm 100 nghìn đô la vốn chủ sở hữu trong 4 năm. Đó là một sự gia tăng đáng kể, phải không? Giống như sau bốn năm, về mặt kỹ thuật, bạn giàu hơn 100 nghìn đô la trên giấy tờ, đúng không? Chúng ta chỉ xem xét năm đầu tiên. Vì vậy, bây giờ chúng ta chỉ xem xét 25 nghìn đô la thay vì 100 nghìn đô la. Và hãy nhớ rằng, chúng ta chỉ lấy 15% trong số đó, đúng không? Tôi không thể tính toán trong đầu, ngay cả với bằng toán của mình. Vì vậy, nó nhỏ hơn nhiều. Bây giờ bạn có thể nói rằng điều đó có thể không bao giờ thành hiện thực. Đúng vậy. Một là, nó có thể không bao giờ thành hiện thực. Một là, bạn đang chơi ... nếu bạn đang làm việc, nếu bạn sẽ đến một công ty khởi nghiệp, bạn đang đặt cược rằng nó sẽ được định giá ngày càng cao theo thời gian. Vì vậy, chúng tôi trừ tiền khỏi định giá hiện tại, có lẽ là mức thấp nhất. Và bạn sẽ nhận được tất cả các khoản tăng. Đó là số một. Số hai, mức tăng lương này, bạn mang theo bên mình bất cứ nơi nào bạn đến. Vì vậy, bây giờ nếu bạn chuyển sang một công việc khác sau khi bạn đã ở đó, hoặc nếu không, bạn chuyển sang một công việc khác, thì bây giờ mức cơ sở của bạn cao hơn 100 nghìn đô la, hoặc 25 nghìn đô la cho năm đầu tiên. Và đó là mức cơ sở mới của bạn. Bạn giống như ... Tôi ... bạn có thể nói với điều đó, "Tôi đã kiếm được nhiều như thế này ở công việc cuối cùng của mình ..." Tôi không khuyên bạn nên nói điều đó, nhưng bạn có thể nói điều đó. Tôi không khuyên bạn nên làm như vậy vì họ có thể trả cho bạn nhiều hơn. Nhưng bạn có thể nói như vậy bây giờ đây là mức cơ sở mới của bạn. Và chúng tôi đã giúp bạn có mức cơ sở mới này cho phần còn lại của sự nghiệp. Và vì vậy, chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi cần tham gia vào điều đó. Và lý do khác là điều này được bảo vệ rất nhiều cho bạn. Giống như, nếu chúng tôi không giúp bạn tăng giá thầu, bạn sẽ không phải trả tiền cho chúng tôi, mặc dù tôi đã dành nhiều giờ cho các cuộc gọi và đào tạo, hướng dẫn bạn cũng như email và tin nhắn văn bản. Rất nhiều khách hàng nhắn tin cho tôi mọi lúc vào các ngày khác nhau trong tuần, bao gồm cả thứ Bảy và Chủ Nhật, vào các thời điểm khác nhau trong ngày, đôi khi là nửa đêm và 1 giờ sáng. Và vì vậy, bạn vẫn không trả tiền cho tôi nếu tôi không giúp bạn tăng lương. Mặt khác, bạn vẫn sẽ học được rất nhiều bất kể bạn, bạn biết đấy, chúng ta có thành công hay không. Và bạn có thể áp dụng những bài học đó không chỉ trong các cuộc đàm phán trong tương lai mà còn trong suốt sự nghiệp của mình. Vì vậy, tôi biết ... và ... hoặc trong suốt cuộc đời bạn nữa. Vì vậy, tôi biết rất nhiều người áp dụng những gì chúng ta đã học được cùng nhau trong các cuộc đàm phán cung cấp việc làm, họ áp dụng điều đó để tăng lương và đàm phán thăng chức. Hoặc đôi khi, đàm phán tiền thuê nhà, đàm phán mua nhà, nghĩa đen là bất cứ điều gì. Tôi bảo họ không nên sử dụng nó với đối tác và chồng và vợ của họ, nhưng bạn có thể sử dụng nó ở mọi nơi khác.
Glasp: Bạn có đàm phán… bạn có đàm phán với Alex ở nhà không?
Gerta: Tôi có thương lượng với Alex không? Tôi thích câu hỏi đó. Nếu tôi thương lượng với Alex, thành thật mà nói, tôi nghĩ mình sẽ thắng. Anh ấy nói tôi sẽ thắng. Nhưng điều buồn cười ở đây là Alex rất ngọt ngào, tốt bụng và hào phóng đến nỗi tôi... anh ấy làm tôi mất cảnh giác với kiểu anh ấy ngọt ngào, hào phóng và tốt bụng đến mức tôi không thương lượng. Và vì anh ấy đặt tất cả các lá bài lên bàn, nên giờ tôi kiểu như, "Được rồi, thỏa thuận công bằng thực sự ở đây là gì", trích dẫn-không trích dẫn thỏa thuận. Vì vậy, bây giờ tôi bắt đầu thương lượng với chính mình, vì anh ấy kiểu như, "Chúng ta có thể làm bất cứ điều gì bạn muốn." Kiểu như, "Được rồi, thỏa thuận công bằng là gì?" Ví dụ, nếu kiểu như, "Chúng ta nên đi ăn tối ở đâu?" Và giả sử tôi muốn, tôi không biết, đồ ăn Thái. Và giả sử anh ấy muốn ăn sushi. Và... nhưng anh ấy sẽ không... kiểu như anh ấy có thể kiểu như, "Ồ, tôi không thể, bạn biết đấy, tôi muốn ăn sushi, nhưng không, không, chúng ta hãy đi ăn đồ Thái." Tôi kiểu như, "Được rồi, điều thực sự là... bạn biết đấy, tôi nên nghĩ về cả hai. Tôi không nên chỉ có được những gì tôi muốn." Vì vậy, điều này... Tôi không khuyên bạn nên tiếp cận theo cách này. Vâng, trước hết, tôi có thể nói về các cuộc đàm phán tình yêu ở một thời điểm sau. Tôi thường được hỏi điều này, đặc biệt là trong các tình huống. Rất nhiều người hỏi tôi kiểu như, "Làm thế nào để tôi đàm phán một tình huống?" Vì vậy, chúng tôi đang bắt đầu một podcast. Có lẽ tôi có thể nói về điều đó ở đó. Nhưng lý do tại sao điều này hiệu quả giữa tôi và Alex là vì chúng tôi có sự tin tưởng đáng kinh ngạc, chúng tôi đã kết hôn và chúng tôi yêu nhau. Rất nhiều chiến thuật mà tôi hướng dẫn mọi người chủ yếu là các lời mời làm việc và các thỏa thuận kinh doanh. Vì vậy, đừng áp dụng điều này ở đó.
Glasp: Và bạn có giúp các công ty hoặc nhân viên… tuyển dụng… vâng, cả người sử dụng lao động nữa. Vì vậy, vâng, bạn có dữ liệu, bạn biết những gì đang xảy ra trên thị trường, đúng không? Bạn biết cả hai phía.
Gerta: Vậy nên đó là một câu hỏi siêu thú vị. Tôi sẽ thành thật. Tôi nhận được rất nhiều... Tôi rất gắn bó với thế giới khởi nghiệp. Giống như Kazuki và tôi đã gặp nhau trong nhiều cộng đồng sáng lập khác nhau. Vì vậy, tôi có những người bạn sáng lập và tôi có các mối quan hệ, bao gồm các công ty đầu tư mạo hiểm, những người hỏi tôi liệu tôi có thể giúp họ đàm phán với nhân viên hoặc ứng viên xin việc không. Và các quỹ đầu tư mạo hiểm hỏi tôi liệu tôi có thể giúp họ đàm phán với những người sáng lập không. Điều này trái ngược với các giá trị sống của tôi. Tôi thích giúp đỡ những người yếu thế. Các công ty và quỹ đầu tư mạo hiểm có rất nhiều nguồn lực. Trước tiên, hãy lấy các công ty làm ví dụ. Họ có, ít nhất là, bất kể giai đoạn đầu, họ có, họ có các nhà đầu tư, họ có cố vấn, họ có các công cụ, họ có một số tiền, họ có những người đồng sáng lập và nhiều nguồn lực ngay cả khi đó là giai đoạn sớm nhất có thể. Những người xin việc chỉ cần có internet và mạng lưới của họ, mà công ty cũng đã có. Vì vậy, những người xin việc rất bất lợi trong tương tác này. Và tôi rất vui khi giúp đỡ một người bất lợi. Đây là lý do tại sao chúng tôi làm những gì chúng tôi làm. Và vì vậy, tôi không giúp các nhà tuyển dụng đàm phán với những người xin việc. Tương tự như với các quỹ VC, họ… chúng tôi có rất nhiều bạn là VC, chúng tôi có mối quan hệ với rất nhiều công ty VC hàng đầu. Tôi không giúp họ đàm phán với những người sáng lập. Một lần nữa, những người sáng lập, các quỹ VC, họ có, tôi không biết, các đối tác hạn chế, LP. Họ có tiền. Họ có các cố vấn. Họ có tất cả mạng lưới của họ. Những người sáng lập, đặc biệt là những người sáng lập giai đoạn đầu, như những người sáng lập lần đầu, không có nhiều thứ đó. Và tôi rất bổ ích khi giúp những người sáng lập đàm phán nói chung. Và cân bằng sân chơi. Đó là lý do tại sao tôi làm những gì tôi làm, chứ không phải ngược lại. Tôi nghĩ sẽ có lợi hơn cho chúng tôi nếu giúp những người lớn hơn, nhưng điều đó không nằm trong hệ thống giá trị của chúng tôi. Vì vậy, cảm ơn bạn vì… vâng, cảm ơn bạn vì đã hỏi điều đó.
Glasp: Tuyệt, yeah. Và tôi cũng tò mò về dịch vụ của bạn. Nhưng tôi nghe từ một số nhà sáng lập và những người tuyển dụng, người quản lý tuyển dụng, và sau đó là những người thường đàm phán tiền bạc thường là sau khi họ được tuyển dụng, và sau đó không... đôi khi không mang lại nhiều... vì họ quá quan tâm đến tiền bạc hoặc tiền lương. Và mặt khác, mọi người không quan tâm đến nhiều tiền nhưng phù hợp với sứ mệnh của họ đối với công ty hoặc tuyên bố của họ, và làm việc chăm chỉ hơn. Và bạn đã tìm thấy những đặc điểm này chưa? Tôi không chắc. Tôi không biết. Nhưng, bạn biết đấy, bạn có suy nghĩ gì về điều này không?
Gerta: Tôi đang cố gắng hiểu câu hỏi của bạn và câu hỏi ẩn chứa trong câu hỏi. Vậy thì nếu bạn không thương lượng, bạn sẽ báo hiệu với nhà tuyển dụng rằng bạn không quan tâm nhiều đến tiền bạc và bạn quan tâm nhiều hơn đến công việc? Và chúng ta có nên nghĩ theo cách đó không? Đó có phải là câu hỏi không?
Glasp: Vâng, tôi nghĩ là như vậy. Hoặc, bạn biết đấy, vâng, từ phía người sử dụng lao động, phía người quản lý tuyển dụng, tuyển dụng những người đó.
Gerta: Vậy nên đây là một câu hỏi rất thú vị. Và tôi có những người nói rằng, bạn biết đấy, "Tôi không muốn tỏ ra tham lam", giống như những người đang đàm phán. "Tôi không muốn tỏ ra tham lam. Tôi không muốn tỏ ra không hứng thú với vai trò này, tôi chỉ hứng thú với tiền bạc". Nhưng đây mới là phần thú vị của vấn đề này, tôi nghĩ vậy. Và tôi cũng đã từng tham gia tuyển dụng. Tôi nghĩ rằng sẽ có một chút cảnh báo nếu ai đó không đàm phán. Thứ nhất, họ cảm thấy như thể họ không có lựa chọn nào tốt hơn. Bởi vì nếu bạn có nhiều lựa chọn, bạn sẽ đàm phán một cách tự nhiên. Bạn sẽ nghĩ, "Tôi có một số lựa chọn tốt. Giống như, chúng ta hãy... tôi sẽ chọn ai? Hãy xem liệu họ có thể đưa ra cho tôi những thỏa thuận tốt hơn không, và điều đó sẽ giúp tôi quyết định". Phần thứ hai là đàm phán là một kỹ năng kinh doanh quan trọng. Nó cho thấy cách bạn có thể cải thiện một thỏa thuận và làm cho nó tốt hơn cho tất cả những người liên quan, cách bạn sử dụng các kỹ năng giao tiếp và cách bạn điều hướng một tình huống tế nhị bằng sự khéo léo và thanh lịch. Và khi bạn đàm phán, bạn chứng minh tất cả những khả năng đó trong hành động cho một nhà tuyển dụng. Và vì vậy, khi tôi đàm phán công việc trong quá khứ, các nhà quản lý tuyển dụng của tôi đã rất ấn tượng đến nỗi họ đã giao cho tôi những dự án tốt hơn trong công việc vì họ tin tưởng tôi biết cách xử lý các cuộc trò chuyện khó khăn và cách điều hướng các tình huống tế nhị. Vì vậy, tôi đã có một trong những người quản lý khó tính nhất mà tôi từng gặp, sau khi tôi đàm phán công việc, họ nói, "Tôi sẽ giao cho bạn những dự án thú vị này vì bạn là một người đàm phán giỏi và tôi tin rằng bạn có thể xử lý được việc này." Và tôi đã rất quan tâm đến những dự án đó. Và vì vậy, tôi nghĩ rằng điều ngược lại. Bạn không có vẻ tham lam, đặc biệt là với cách chúng tôi khuyên bạn nên tiếp cận các cuộc đàm phán: rất hợp tác, rất thân thiện, rất cố gắng mở rộng chiếc bánh. "Làm thế nào để chúng ta làm cho thỏa thuận này tốt hơn cho cả hai bên?" Nếu bạn xử lý theo cách đó, bạn sẽ nhận được điểm thưởng. Giống như, "Ồ, người này đã không đồng ý ngay lập tức", điều đó sẽ hơi lạ. "Bạn không có lựa chọn nào tốt hơn sao?" Nhưng bạn đang hướng đến một cuộc trò chuyện khó khăn, hoặc những gì nhiều người thấy khó khăn. Tôi không nghĩ là khó. Tôi nghĩ là rất thú vị. Nhưng một số người nghĩ là khó. Không sao cả. Bạn đang dựa vào nó, bạn đang điều hướng nó một cách tao nhã và khéo léo, và bạn thoát ra với cả hai bên đều chiến thắng. Thật tuyệt. Và điều đó khiến nhà tuyển dụng tin tưởng hơn khi thuê bạn, hoặc rằng họ đã đưa ra quyết định đúng đắn khi thuê bạn.
Glasp: Cảm ơn bạn đã trả lời câu hỏi. Vâng.
Gerta: Và, Kazuki, anh đã đề cập đến một điều trước đó mà tôi nhận ra là mình chưa đề cập đến. Anh nói rằng anh có rất nhiều dữ liệu. "Anh có giúp đỡ các nhà tuyển dụng không?" Vì vậy, tôi biết tôi đang ném rất nhiều hiểu lầm vào các anh, như là, tôi... những quan điểm gây tranh cãi về đàm phán. Chúng tôi không nghĩ rằng dữ liệu thị trường hữu ích đến vậy. Và điều này rất phản trực giác. Rất nhiều khách hàng đến với chúng tôi và họ nói rằng, "Ồ, vì anh làm việc với những người khác, anh có thể có rất nhiều dữ liệu và anh sẽ giúp tôi đàm phán." Chúng tôi không sử dụng dữ liệu chút nào. Giống như, được rồi, trước hết, tôi thích các con số. Tôi có bằng toán và bằng thạc sĩ kỹ thuật. Thích các con số. Nhưng đây là lý do tại sao dữ liệu không quá quan trọng trong đàm phán. Mọi vị trí tuyển dụng đều có ngân sách. Và đó không phải là những gì họ đăng công khai, với... mà ở nhiều tiểu bang tại Hoa Kỳ, họ phải làm theo luật. Nhiều tiểu bang lớn ở Hoa Kỳ, theo luật, phải đăng mức lương trong mô tả công việc của họ. Đó không phải là ngân sách thực sự của họ. Đó chỉ là một phạm vi mà họ đặt ở đó chỉ để tuân thủ luật pháp. Về mặt chiến lược, họ không nên đặt ngân sách của mình ở đó. Và họ không làm vậy. Đây là một điều rất hiển nhiên cần làm, không đặt ngân sách thực sự của bạn. Họ có một ngân sách mà nhóm đã đồng ý, trực tiếp hay gián tiếp, rõ ràng hay không rõ ràng, "Đây là số tiền chúng tôi sẵn sàng trả cho ai đó. Vì vậy, giả sử chúng tôi có một tài năng hàng đầu hoặc chúng tôi không thể thuê bất kỳ ai, cuối cùng chúng tôi đã tìm thấy một người nào đó… đây là… đây là mức tối đa sẽ đạt được." Điều đó thường được nói rõ ràng, nhưng đôi khi chúng tôi… bạn biết ngầm. Và vì vậy, mọi vị trí tuyển dụng đều có ngân sách. Bây giờ, nhóm đang tuyển dụng cho vị trí đó có lý do nội bộ tại sao họ có thể trả dưới mức thị trường hoặc trên mức thị trường. Và thị trường đã có một phạm vi, phải không? Nó không giống như một thị trường nói rằng, "Một kỹ sư ở SF có 10 năm kinh nghiệm sẽ kiếm được nhiều như thế này." Giống như nó không cố định, phải không? Có một phần trăm thứ 50, bạn biết đấy, thứ 25, thứ 75, thứ 90. Thị trường đã có một phạm vi riêng. Nhưng sau đó nhóm cũng có những lý do nội bộ tại sao họ có thể trả thấp hơn hoặc cao hơn thị trường. Vì vậy, dưới giá thị trường, có thể họ đang thiếu ngân sách, có thể họ không có cảm giác cấp bách để tuyển dụng. Vâng, đó là một số lý do tại sao phải trả thấp hơn giá thị trường. Trên giá thị trường, có thể có một sản phẩm mới thú vị mà họ cần ra mắt càng sớm càng tốt. Có thể nhóm đang bị căng thẳng. Có thể ai đó đã rời đi và, "Ai sẽ làm công việc này?" Có thể họ được truyền thông chú ý. Vì vậy, có rất nhiều lý do tại sao họ có thể trả cao hơn giá thị trường. Vì vậy, chúng ta không bao giờ có thể biết liệu biến này có phải là các yếu tố nội bộ ảnh hưởng đến mức giá mà một nhóm sẽ trả cho một vai trò hay không. Chúng ta không bao giờ có thể biết điều đó trừ khi bạn có thông tin nội bộ, đây là một trường hợp ngoại lệ hiếm gặp. Chúng ta không bao giờ có thể biết điều đó. Và đó là lý do tại sao nghiên cứu thị trường mà bạn thực hiện sẽ không quan trọng. Vì vậy, hãy nói rằng bạn thực hiện nghiên cứu thị trường. Được rồi, "Đối với một nhà quản lý sản phẩm ở New York, tôi không biết, 10, 20 năm kinh nghiệm làm việc", bất kỳ con số nào, "tại một công ty lớn, thị trường nói rằng tôi cần được trả nhiều như thế này". Được rồi, sau đó bạn đến công ty, bạn kiểu như, "Tôi nên trả... Tôi nên được trả 500.000 đô la. Tôi đọc nó trên các cấp độ. để bạn biết", điều mà mọi người đều sẽ làm ngày nay. "Tôi nên kiếm được nhiều như thế này. Mọi người đều nói rằng đó là số tiền". Vâng, công ty kiểu như, "Chà, chúng tôi có triết lý nội bộ, triết lý bồi thường của riêng mình. Chúng tôi có ngân sách của mình. Vì vậy, đó không phải là số tiền chúng tôi trả", phải không? Đó là một lý do. Lý do khác là giả sử bạn đến gặp họ với một con số... Tôi khuyên bạn không bao giờ nên... không bao giờ chia sẻ một con số hoặc một phạm vi. Vì vậy, giả sử bạn đến gặp họ với con số, bạn kiểu như, "Tôi nên kiếm được 500 nghìn đô la. Tôi đọc nó trên Reddit". Họ kiểu như... nếu ngân sách của họ trên 500k, thì giờ họ không có lý do gì để đưa cho bạn hơn 500 vì bạn đã yêu cầu mức lương thấp hơn ngân sách của họ. Vậy là giờ bạn đã bỏ lỡ cơ hội. Ngân sách của họ có thể là 700k. Giờ bạn bỏ lỡ cơ hội 200k, đúng không? Đây là những con số giả. Nhưng tất nhiên, tôi có những khách hàng kiếm được hàng triệu đô la. Và cứ thế, và cứ thế thì họ... bạn đã bỏ lỡ cơ hội. Hoặc nếu ngân sách của họ là 400k, và đây có thể là công việc mơ ước của bạn, hoặc công việc tuyệt vời đối với bạn, hoặc bạn không có lựa chọn nào khác, thì họ kiểu như, "Khoan đã, người này đang yêu cầu mức lương cao hơn 25% so với ngân sách của chúng ta. Kiểu như, có thể họ có quyền. Đây là một dấu hiệu đáng ngờ. Họ đang yêu cầu mức lương cao. Kiểu như, họ lấy con số này ở đâu? Có thể họ không hiểu vai trò này." Vì vậy, bạn có thể tắt máy họ bằng cách trích dẫn một con số rất, rất cao. Vậy là hai lý do chính tại sao không nên quá lo lắng về nghiên cứu thị trường. Và những lý do khác là nó không chính xác. Vì vậy, để một nhà tuyển dụng có được dữ liệu thị trường… Tôi đã từng làm việc tại salary.com. Các công ty sẽ trả cho chúng tôi rất nhiều tiền để có quyền truy cập vào dữ liệu thị trường do nhà tuyển dụng báo cáo và tổng hợp và dọn dẹp và tất cả những thứ đó. Những người xin việc, một người xin việc thông thường, không có quyền truy cập vào đó. Rất tốn kém để có được. Những gì bạn đang thấy ngoài kia trên Levels hoặc Reddit hoặc Google hoặc bất cứ thứ gì, không phải là dữ liệu tốt. Tốt nhất là, ngay cả khi đó là dữ liệu tốt, mà… không có lý do gì khiến nó trở nên… giống như… dữ liệu tốt là đắt tiền. Ngay cả khi đó là dữ liệu tốt, thì nó cũng lỗi thời, thường là lỗi thời vài năm. Và chúng tôi biết rằng thị trường đã thay đổi rất nhiều trong vài năm qua. Tôi hy vọng điều đó trả lời được câu hỏi của bạn.
Glasp: Vâng, câu trả lời là có. Vì… Tôi muốn đề cập đến góc nhìn AI vì AI đang là xu hướng và có rất nhiều tác nhân AI và dịch vụ pháp lý AI… Các dịch vụ đàm phán AI đang có ngoài kia. Vì vậy, tôi tò mò, liệu đó có phải là mối đe dọa đối với doanh nghiệp của bạn không? Nghĩa là bạn làm việc với một tỷ lệ phần trăm của tổng số chênh lệch, đúng không? Nhưng những dịch vụ AI đó thường chỉ 100 đô la mỗi tháng hoặc tương tự như vậy. Đó là một sự gián đoạn lớn trên thị trường. Và, tôi tò mò về suy nghĩ của bạn về các công cụ AI này, các công cụ đàm phán AI.
Gerta: Vậy thì, trước tiên, tôi thường rất lạc quan về AI. Inception Studio mà tôi đồng sáng lập và là nơi tôi giới thiệu bạn trong nhóm đầu tiên, là một vườn ươm và cộng đồng những người sáng lập và kỹ sư xây dựng bằng AI tạo sinh. Vì vậy, tôi rất lạc quan về tác động mà AI sẽ có đối với xã hội. Bây giờ, cụ thể đối với doanh nghiệp của tôi, có một vài lý do khiến tôi không cảm thấy bị đe dọa tại thời điểm này. Tất nhiên, có thể có điều gì đó sẽ xảy ra và phá vỡ nó. Tôi thường hoan nghênh sự phá vỡ. Tôi nghĩ rằng với tư cách là một xã hội, tôi muốn chúng ta hiệu quả hơn, tất cả chúng ta, để chúng ta có thể tập trung vào những thứ khác. Vậy tại sao tôi không bị đe dọa? Một là, AI vẫn còn ảo tưởng rất nhiều. Và tôi đã nghĩ đến việc biến mình thành, hoặc giống như, tôi đoán vậy, đào tạo một GPT về nội dung của mình. Tôi có rất nhiều nội dung ngoài kia, bạn biết đấy, không chỉ nội dung riêng tư mà còn cả nội dung công khai. Tôi đã thực hiện rất nhiều podcast và bài nói chuyện và tất cả những thứ đó, bản tin và tất cả những thứ đó. Nhưng tôi không... Tôi có thể tận dụng làn sóng AI và kiếm tiền từ nó, nhưng tôi không cảm thấy thoải mái. Tôi không... Tôi không thể nói với bạn rằng tôi đang chậm trễ so với những gì GPT sẽ khuyến nghị vì ảo giác của nó và cách nó định vị mọi thứ. Và trong các cuộc đàm phán, mọi từ nhỏ đều quan trọng. Vì vậy, như tôi đã đề cập trước đó, ngay cả khi bạn nghĩ rằng đây là một chiến lược tốt, "Tôi sẽ nói với công ty khởi nghiệp chăm sóc sức khỏe rằng tôi có một lời đề nghị từ TikTok." Đó là logic tốt, phải không? Nhưng bạn đã không nghĩ đến một số hậu quả khác. Và vì vậy, chúng tôi... AI có thể thuyết phục bạn, "Này, đó là một ý tưởng tuyệt vời. TikTok là một công ty công nghệ hàng đầu và việc nhận được lời đề nghị từ công ty này là một ý tưởng tuyệt vời, điều đó cho thấy bạn được thị trường mong muốn, bạn nói với công ty đó rằng bạn có một lời đề nghị khác từ Tik... TikTok." Nhờ kinh nghiệm đàm phán của tôi trong khoảng 10, 10 năm trở lên, được đào tạo bởi các nhà đàm phán đẳng cấp thế giới và làm việc này ngày này qua ngày khác, tôi có thể đi sâu hơn một chút vào các lớp của những gì đang xảy ra so với… Tôi không tin AI có thể đi sâu đến mức đó. Và tôi lo lắng hơn rằng AI, với ảo giác và cách nó có thể thuyết phục mọi người thực hiện sai bước. Và sau đó, như tôi đã nói, mọi từ nhỏ đều quan trọng. Và tôi không nghĩ AI có thể tinh tế như một người làm việc này ngày này qua ngày khác. Và tôi xem xét tất cả các bản nháp của khách hàng trước khi họ gửi email cho các công ty khi họ đang đàm phán. Và tôi chỉnh sửa mọi từ nhỏ có thể quan trọng vì cách nó… nó có thể được nhận thức. Và vì những gì nó truyền đạt. Và vì vậy tôi không nghĩ AI đã ở đó. Một lý do khác…
Glasp: Xin lỗi vì đã làm phiền, nhưng…
Gerta: Không, cứ nói đi. Còn nhiều lý do nữa.
Glasp: Nhưng vì bạn biết về công nghệ AI đằng sau, và bạn đã thành lập Inception Studio với tư cách là người sáng lập, và vì bạn là chuyên gia đàm phán, bạn biết cách giao tiếp và sửa đổi email cho khách hàng. Nhưng bạn đã nghĩ đến việc đào tạo AI hay tinh chỉnh AI cho trường hợp của mình chưa? Vì vậy,... có một cơ hội lớn dành cho bạn, phải không? Bởi vì bạn biết AI, và bạn là... chuyên gia đàm phán. Nếu bạn tạo ra AI hoạt động, không ảo giác, không, sai lầm, thì đó có thể không phải là điều tốt nhất cho trường hợp của bạn hay không?
Gerta: Tôi hiểu ý bạn. Tôi chỉ... chúng tôi cung cấp dịch vụ được cá nhân hóa, phù hợp ngay bây giờ... có thể chúng tôi sẽ xây dựng một AI tại một thời điểm nào đó sẽ được tinh chỉnh rất tốt. Hiện tại, tôi thích làm việc trực tiếp với mọi người và ghi nhận tất cả các chi tiết nhỏ tạo nên sự khác biệt lớn nhất. Vì vậy, như tôi đã nói, bởi vì... điều khác là chúng tôi cũng muốn khách hàng... những gì tôi... như tôi đã nói, tôi xem xét email của họ và tất cả những thứ đó. Tôi cũng muốn họ nghe giống chính họ, phải không? Và vì vậy, khi AI chuẩn bị bản nháp cho bạn, bạn có thể thấy đó là AI. Tất cả chúng ta có thể... Ý tôi là, tôi có bạn bè bây giờ khi họ hẹn hò, họ nhắn tin cho... những người họ đang hẹn hò bằng ngôn ngữ ChatGPT. Thật buồn cười. Nhưng dù sao đi nữa, ý tôi là, chúng tôi... Tôi sẽ xem xét kỹ lưỡng tất cả... cách khách hàng của tôi nói, từng từ một... cách nó có thể được hiểu, công ty nói gì, họ nói như thế nào... Tôi xem xét email của họ. Nếu có trao đổi email, tôi sẽ xem xét ảnh chụp màn hình của họ. Và tôi cung cấp dịch vụ cá nhân hóa như dịch vụ găng tay trắng cho khách hàng của mình đến mức tôi không tin tưởng… Tôi… Tất nhiên, AI tuyệt vời 80%, nhưng 20% đó tạo nên sự khác biệt trong đàm phán. Và tôi không tin tưởng 20% đó. Một số lý do khác là gì? Tôi đang cố nghĩ ra một số lý do khác. Vâng, nhìn chung, tôi nghĩ mọi người cũng thích làm việc với mọi người. Giống như, một nửa công việc của tôi đôi khi chỉ giống như một nhà trị liệu. Vì vậy, các cuộc đàm phán có thể rất căng thẳng về mặt cảm xúc. Vì vậy, đúng vậy, khi khách hàng của tôi đến với tôi, họ giống như, "Tôi đang nhận được một lời đề nghị thấp hơn, tôi đã kiếm được nhiều hơn ở công việc trước." Vì vậy, họ muốn kiếm được nhiều hơn. Và hướng dẫn họ vượt qua điều đó, và họ bắt đầu đàm phán. Nhưng ví dụ, công ty hiện không phản hồi khách hàng của tôi trong một hoặc hai ngày. Bây giờ họ bắt đầu hoảng sợ như, "Ôi trời, họ sẽ hủy lời đề nghị của tôi sao?" Vì vậy, bây giờ tôi... Tôi... một nửa công việc của tôi là trở thành một nhà trị liệu. Kiểu như, "Đừng lo, tôi đã thấy điều này với những khách hàng khác. Không sao đâu. Bây giờ họ cần có sự thống nhất và chấp thuận từ các nhóm khác. Và thật khó để đưa mọi người vào cuộc gọi vì họ có lịch trình bận rộn. Tôi ở đây với bạn, đừng lo." Và tôi tham gia các cuộc gọi, và tôi có thể nghe thấy giọng nói của mình, và tôi có thể xoa dịu họ rồi an ủi họ. Và tôi kiểu như, và, bạn biết đấy... vậy thì... và kết nối giữa con người, đó là một nửa công việc của tôi, AI không thể thay thế ngay bây giờ. Có thể... nhưng tôi không nghĩ là ngay bây giờ. Sau đó, nửa còn lại, như tôi đã nói, tất cả các chi tiết, tất cả sự quan tâm nhỏ nhặt mà tôi dành cho nó, tính đến tất cả, bạn biết đấy, loại... vâng... tất cả những điều phức tạp của cuộc đàm phán... một lần nữa, tôi không tin tưởng AI có thể làm được điều đó. Thành thật mà nói, tôi thậm chí còn không sử dụng AI cho bản nháp đầu tiên của email. Tôi tự mình làm điều đó từ đầu chỉ vì tôi lo rằng nó sẽ bắt đầu nghe giống như AI. Và sau đó nó sẽ phá vỡ mối quan hệ với các công ty. Kiểu như, "Họ có sử dụng AI cho việc này không?" Nhìn chung, hiện tại, tôi không nghĩ đó là giải pháp tốt. Tôi nghĩ điểm nhấn cá nhân vẫn là... rằng... nó có một hào nước mạnh. Liệu nó có tốt hơn không? Có thể. Nhưng thành thật mà nói, tôi không thấy điều đó sớm đâu.
Glasp: Có lý. Nhưng nếu bạn muốn cùng nhau làm việc trên một giải pháp AI…
Gerta: Ồ vâng, vâng, có lẽ không... có lẽ không phải là đàm phán. Một số... có lẽ là gián tiếp. Nơi mà nhiều người có thể cần một số trợ giúp là tìm kiếm việc làm. Vì vậy, tôi không giúp đỡ tìm kiếm việc làm. Tôi rất tập trung vào lĩnh vực này, đàm phán. Nhưng rất nhiều người đang vật lộn với việc tìm kiếm việc làm ngay bây giờ. Điều đó có thể sử dụng một số giải pháp AI. Và mọi người đang làm việc về điều đó. Không phải là họ không làm. Vì vậy, chúng ta có thể nói chuyện ngoại tuyến về điều đó.
Glasp: Vâng, hoặc nếu những người sáng lập xem video hoặc cuộc phỏng vấn này và, bạn biết đấy… đó là một ý tưởng tuyệt vời để làm việc. Tôi chắc chắn sẽ ăn mặc như vậy.
Gerta: Vâng, tôi cũng làm việc với những người sáng lập, như tôi đã đề cập. Tôi chỉ tập trung vào các lời mời làm việc vì đó là hầu hết khách hàng của tôi. Nhưng một số khách hàng của tôi cũng là người sáng lập. Chúng tôi giúp họ đàm phán các hợp đồng kinh doanh. Tôi từng đàm phán các hợp đồng trị giá hàng triệu đô la khi làm việc trong lĩnh vực công nghệ sinh học và khởi nghiệp. Thật vui khi được trò chuyện với những người sáng lập.
Glasp: Tuyệt. Và vì anh đã nhắc đến Inception Studio, tôi tò mò về, anh biết đấy… vâng, chúng tôi… anh biết đấy, Gerta và tôi đã gặp nhau tại On Deck, vì… và sau đó, anh biết đấy, anh đã thành lập Inception Studio. Sau đó, anh mời tôi tham gia nhóm đầu tiên. Và cảm ơn anh rất nhiều. Tôi rất cảm kích. Nhưng tôi tò mò, anh biết đấy, anh đã… anh đã… anh đã… anh đã… và tại sao anh lại thành lập Inception Studio vào thời điểm đó? Tôi tò mò về câu chuyện đằng sau, anh biết đấy.
Gerta: Vâng, tất nhiên rồi. Vì vậy, mọi người đều biết tôi đam mê đàm phán. Một điều khác mà tôi cực kỳ đam mê là cộng đồng. Vì vậy, tôi là người Albania. Tôi đến từ một nền văn hóa rất coi trọng cộng đồng. Bạn luôn được bao quanh bởi mọi người. Khi tôi chuyển đến Hoa Kỳ cách đây rất lâu… Tôi nghĩ là đã 16 năm… một điều mà tôi vẫn không thể quen được là tính cá nhân và sự cô lập của mọi người. Vì vậy, trong suốt… trong toàn bộ thời gian ở Hoa Kỳ, tôi đã xây dựng nhiều cộng đồng khác nhau, tôi đã lãnh đạo các cộng đồng, tôi đồng sáng lập các cộng đồng. Và tôi đã tham gia một nhóm chuyên gia nhỏ gồm các cựu sinh viên MIT. Và người bạn John Way của tôi đã nói rằng, "Tôi muốn tập hợp một số nhà sáng lập và kỹ sư để cùng nhau giải quyết vấn đề." Và tôi đã nói, "Ồ, tôi có nhiều kinh nghiệm với việc này. Tôi đã xây dựng các cộng đồng, đã đồng lãnh đạo các cộng đồng, tôi đã trở thành… Tôi đã là thành viên của rất nhiều cộng đồng." Giống như tôi đã từng ở On Deck từ đầu. Cả hai chúng tôi đều là những người tiếp nhận sớm, như nhóm đầu tiên… nhóm 10… nhóm 9. Tôi từng sống tại Launch House. Tôi sống tại Launch House, cũng là một cộng đồng sáng lập. Một nửa trong số nhóm là người sáng lập, một nửa là người sáng tạo. Và tôi… khi tôi còn ở VC, tôi là đối tác vận hành tại SPC. Và phần lớn công việc của tôi là xây dựng cộng đồng. Và vì vậy tôi nghĩ, "Ồ, John, tôi có thể tham gia vào việc này." Và vì vậy chúng tôi bắt đầu hợp tác với Andy Chow, người đồng sáng lập Ventrillo mà bạn đã đề cập ở đầu cuộc gọi. Vì vậy, cùng với một vài người khác, chúng tôi bắt đầu làm việc tại Inception Studio. Và với kinh nghiệm của tôi về xây dựng cộng đồng, tôi đã có điều này giống như… chúng tôi đã làm điều này, bạn biết đấy, một loại phân tích tính cách, giống như, "Ai là người phù hợp? Còn độ dài thì sao?" Chúng tôi… Tôi đã suy nghĩ về tất cả những điều đó vì tôi có tất cả những kinh nghiệm này. Và sau đó giống như, "Chúng ta nên đi đâu?" Giống như tôi đã tìm thấy nơi để có nơi tĩnh tâm. Đã phân tích độ dài và tất cả những thứ đó chưa? Vì vậy, nó rất bổ ích. Và rồi khi nó bắt đầu… giống như chúng tôi đã làm với nhóm đầu tiên và nó bắt đầu cất cánh. Giống như, được rồi, tôi… thật tuyệt. Và tôi giống như, "Tôi cũng muốn bắt đầu kinh doanh riêng của mình trong một không gian khác." Inception Studio là một cộng đồng đáng kinh ngạc, rất tài năng. Mô hình kinh doanh thường có một quỹ gắn liền với nó. Thông thường đối với các cộng đồng sáng lập, bạn cần một quỹ nói chung, trừ khi bạn có những người trả tiền để trở thành thành viên, tương tự như mô hình On Deck. Cả hai điều đó đều không phải là điều tôi thấy mình sẽ làm trong 10 năm tới. Có thể là sau này. Và vì vậy, tôi đã bắt đầu YourNegotiations với Alex. Và bây giờ tôi là một người bạn của Inception Studio nhiều hơn từ xa.
Glasp: Ồ, vâng, tôi thích… thực ra, chúng tôi đã phỏng vấn John Way trước đây.
Gerta: Ồ, tuyệt vời quá.
Glasp: Loạt bài nói chuyện. Đúng vậy.
Gerta: Thật tuyệt vời.
Glasp: Vâng, tôi hiểu rồi, tôi hiểu rồi. John, tôi gặp anh ấy ở rất nhiều sự kiện. Vì vậy, với niềm đam mê xây dựng cộng đồng của mình, tôi vẫn tham gia rất nhiều sự kiện. Và tôi đã gặp anh ấy gần đây tại một trong số đó.
Glasp: Vâng, và tôi thấy họ đã hoàn thành… chỉ là… nhóm… Nhóm Inception 15 ở Nhật Bản.
Gerta: Vâng, tôi đã nghe về nhóm ở Nhật Bản. Thật tuyệt vời.
Glasp: Vâng, đừng… nói tiếng Nhật, tôi nghĩ vậy. Vậy thì thật tuyệt.
Gerta: Vâng, tuyệt vời. Và còn nữa…
Glasp: Tôi không biết bạn có thể chia sẻ về điều này không, thời gian đang dần trôi, nhưng nếu bạn có thể… Tôi không chắc bạn có thể chia sẻ về điều này không. Nhưng tôi thấy bạn đầu tư vào các công ty khởi nghiệp. Tôi tò mò về tiêu chí bạn đầu tư vào các công ty khởi nghiệp. Và nếu bạn có thể chia sẻ những đặc điểm bạn đang tìm kiếm.
Gerta: Tôi đã đăng trên LinkedIn rằng tôi đầu tư thiên thần một chút. Và tôi nhận được rất nhiều tin nhắn trực tiếp lạnh lùng và rất nhiều email, vì vậy tôi phải xóa nó đi. Vì vậy, ngay bây giờ, cả tôi và chồng tôi đều đang làm việc tại YourNegotiations, một công ty khởi nghiệp. Và chúng tôi không có nhiều thanh khoản. Chúng tôi đã làm việc này trong hai năm, bootst… Tôi không có tiền đầu tư mạo hiểm. Vì vậy, chúng tôi không đầu tư thiên thần ngay bây giờ nữa. Vâng. Vì vậy… nhưng cảm ơn bạn đã hỏi điều đó, bởi vì tôi đã đăng nó trên LinkedIn của mình như, bạn biết đấy… đó là một phần trong những gì tôi đã làm. Và sau đó, tôi nhận được rất nhiều liên hệ lạnh lùng, vì vậy tôi đã xóa nó gần đây.
Glasp: Nếu bạn có tiền để đầu tư… vậy bạn muốn đầu tư vào lĩnh vực nào hoặc loại công ty nào?
Gerta: Nếu… Tôi không biết ý bạn là nếu tôi có tiền nói chung, bao nhiêu tiền và tất cả những thứ đó. Nhưng tôi rất quan tâm… có một vấn đề trên thế giới mà tôi rất quan tâm, và nó gắn liền với YourNegotiations. Tôi rất, rất quan tâm đến những nhóm dân số thiệt thòi, đặc biệt là những phụ nữ trẻ dễ bị tổn thương ở… Tôi đến từ Albania, một quốc gia đang phát triển. Có rất nhiều phụ nữ dễ bị tổn thương ở đó. Và tôi rất quan tâm đến điều đó. Vì vậy, vấn đề không phải là đầu tư… vâng, nếu tôi có thể đầu tư vào một tổ chức phi lợi nhuận nào đó, hoặc bất kỳ ai đang làm việc theo hướng đó, tôi rất quan tâm đến điều đó. Vì vậy, tôi vẫn chưa biết làm thế nào để tôi có thể giúp đỡ tốt nhất cho nhóm dân số đó. Nếu bất kỳ ai đang theo dõi biết, vui lòng liên hệ. Cách tôi cố gắng đóng góp là tôi có rất nhiều nội dung miễn phí về đàm phán. Và vì vậy, tôi hy vọng rằng những phụ nữ trẻ bước vào lực lượng lao động có thể sử dụng nội dung đó cho mục đích giáo dục và bồi thường của riêng họ và tất cả những thứ đó. Và họ đã làm như vậy. Thỉnh thoảng tôi nhận được email, họ nói rằng, "Này, tôi đã nghe podcast của bạn và tôi đã kiếm được nhiều tiền hơn thế này. Cảm ơn bạn rất nhiều." Và điều đó thực sự bổ ích đối với tôi. Vì vậy, đó là cách tôi đền đáp: tất cả nội dung miễn phí ngoài kia, bản tin, bài đăng trên LinkedIn, bài đăng trên Instagram. Nhưng tôi rất muốn giúp đỡ nhiều phụ nữ trẻ kém may mắn hơn nữa, tôi đoán vậy, ở các nước đang phát triển. Tôi chỉ chưa biết làm thế nào. Vì vậy, nếu ai biết, vui lòng cho tôi biết.
Glasp: Tôi nghĩ chúng ta có thể đưa thông tin liên lạc vào phần mô tả của video này.
Gerta: Vâng, chắc chắn rồi.
Glasp: Và bạn có mục tiêu nào khác trong cuộc sống, hoặc cho doanh nghiệp của bạn, trong vài năm tới, hoặc năm năm tới không? Bạn có mục tiêu quan trọng nào không?
Gerta: Vâng, mục tiêu của tôi là tăng phạm vi tiếp cận càng nhiều càng tốt. Vì vậy, mục tiêu của tôi… Tôi đã cố gắng kết tinh nó vào ngày hôm kia… nếu ai đó có thể hưởng lợi từ những gì tôi chia sẻ và những gì… hoặc loại những gì tôi biết và tôi có thể dạy họ, họ có cách để kết nối với nó. Đó là mục tiêu của tôi trong năm năm tới hoặc lâu hơn. Ngay bây giờ, vì tôi không có nhiều phạm vi tiếp cận, tôi làm một chút, bạn biết đấy, phương tiện truyền thông xã hội và những thứ khác. Tôi nghĩ rằng vẫn còn sự kém hiệu quả trên thị trường, trích dẫn không trích dẫn. Vì vậy, tôi chắc chắn rằng có rất nhiều người ngoài kia có thể hưởng lợi từ việc làm việc với tôi hoặc tiêu thụ nội dung miễn phí của tôi, nhưng họ không biết cách để có được tôi và tôi không biết cách để có được họ, làm thế nào để tiếp cận nhau. Và vì vậy, trên thực tế, Alex và tôi sẽ ra mắt một podcast trong vài tuần tới. Ngay bây giờ, chúng tôi đang nghĩ đến việc gọi nó là "Quyền lực nhẹ nhàng", vì đó là triết lý của chúng tôi về đàm phán. Bạn có quyền lực, bạn muốn bảo vệ quyền lực của mình và bạn cũng sử dụng nó một cách nhẹ nhàng. Bạn không muốn sử dụng nó một cách ép buộc. Vì vậy, chúng tôi đang cân nhắc làm điều đó. Và sau đó một nửa số tập sẽ nói về cuộc sống cá nhân của chúng tôi và triết lý sống của chúng tôi và nhiều thứ khác… chỉ để mọi người biết chúng tôi là ai và chúng tôi tin vào điều gì, đặc biệt là vì chúng tôi là vợ chồng. Giống như, có thể sẽ rất thú vị khi xem cuộc sống của chúng tôi như thế nào. Và sau đó một nửa còn lại là về các mẹo kinh doanh và đàm phán của chúng tôi và những điều mà mọi người có thể thấy hữu ích trong đó theo quan điểm đó. Vì vậy, tôi nghĩ có lẽ podcast đó sẽ giúp chúng tôi tiếp cận được nhiều người hơn. Vì vậy, đó là mục tiêu. Tôi chỉ muốn giúp đỡ càng nhiều người càng tốt. Tất nhiên, bạn biết đấy, tôi rất muốn có thêm nhiều khách hàng, nhưng nếu tôi có thể giúp họ miễn phí, thì điều đó cũng rất bổ ích đối với tôi.
Glasp: Thật tuyệt. Và xin lỗi, thêm một câu hỏi nữa. Xin lỗi về điều đó. Và, vâng, chắc chắn rồi. Vì bạn là chuyên gia xây dựng cộng đồng, đúng không, tôi tò mò, bạn biết đấy, khía cạnh quan trọng nhất là gì, hay khía cạnh mà bạn quan tâm nhất, bạn biết đấy, khi bạn xây dựng một cộng đồng?
Gerta: Khía cạnh bạn quan tâm nhất khi xây dựng cộng đồng là gì? Thật thú vị. Vâng, trước tiên… điều đầu tiên xuất hiện trong đầu tôi là cuốn sách có tên The Art of Gathering của… Tôi muốn cố nhớ tên cô ấy. Tôi nghĩ cô ấy là giáo sư Harvard. Để tôi tra cứu vì tôi… Tôi rất tò mò về điều này. Tôi nghĩ đó là… đúng rồi, Priya Parker. The Art of Gathering. Và một điều cô ấy nói rất thú vị là đừng ngại đưa ra ý kiến và một chút, trích dẫn, độc đoán khi bạn tập hợp mọi người. Nghĩa là không sao nếu có một số quy tắc có thể hơi khó thực hiện. Và vì vậy, cô ấy chủ yếu nói về việc tụ họp trực tiếp, nhưng chúng ta có thể suy rộng ra. Vì vậy, nếu bạn… nếu bạn rất thoải mái và không có bất kỳ loại quy tắc hoặc nguyên tắc chỉ đạo nào xung quanh cộng đồng của mình, thì việc mọi người ở đó sẽ không có nhiều phần thưởng. Nó không có hình dạng riêng của nó. Ví dụ, nếu đó là một cuộc tụ họp trực tiếp, một điều tôi thích làm khi tôi tụ họp mọi người trực tiếp, đó là, "Ngồi cạnh một người mà bạn không biết ở cả hai bên", giống như khi bạn đang tụ họp. Và tương tự như vậy, đối với cộng đồng, bạn muốn có một số nguyên tắc chỉ đạo này. Vì vậy, đối với Inception Studio, đối với chúng tôi, đó là, "Chúng tôi muốn các kỹ sư và nhà sáng lập siêu sao", phải không? Và đó là... đó là tinh thần của Inception Studio. Chúng tôi... Gần đây, tôi đã đồng lãnh đạo một... một chi nhánh toàn cầu... tại San Francisco của một cộng đồng toàn cầu có tên là Sandbox. Và chúng tôi... người hướng dẫn... các giá trị mà chúng tôi có là: "Những người muốn tạo ra sự khác biệt trên thế giới, những người rất tham vọng và những người quan tâm đến việc làm cho thế giới tốt đẹp hơn". Và vì vậy, khi chúng tôi xem xét... và, "Những người quan tâm đến việc xây dựng cộng đồng và dễ bị tổn thương và tất cả những điều đó". Khi chúng tôi xem xét các ứng dụng, một số người tuyệt vời đã nộp đơn, nhưng bạn có thể thấy rằng hiện tại họ không có đủ băng thông để đầu tư vào cộng đồng hoặc dành thời gian cho nó. Và vì vậy, chúng tôi không chấp nhận họ. Thật khó để làm điều đó. Họ là những ngôi sao nhạc rock. Chúng tôi đã phải từ chối một vài người tuyệt vời, như những người giỏi nhất trong lĩnh vực của họ. Nhưng chúng tôi cần họ phù hợp với tinh thần của cộng đồng, đó là: quan tâm đến cộng đồng, có thể đền đáp và có thể đầu tư thời gian và công sức. Và nếu họ không có ban nhạc… thì việc họ trở thành thành viên của cộng đồng là không hợp lý. Vì vậy, khi mang từ The Art of Gathering và Priya Parker, tôi nghĩ một trong những điều tôi thường nghĩ đến là những điều này giống như… chất lượng tinh thần của cộng đồng và liệu các thành viên có phù hợp hay không. Cho dù tôi có muốn có họ đến mức nào, thì đây có phải là sự phù hợp tốt cho cả hai bên không?
Glasp: Vâng, rất sâu sắc, bạn biết đấy, ý tưởng và hiểu biết sâu sắc. Cảm ơn bạn.
Gerta: Vâng.
Glasp: Trước khi kết thúc cuộc phỏng vấn, có hai điều. Và chúng tôi muốn hỏi bạn… bạn có lời khuyên nào cho những người sắp đàm phán về tình hình kinh doanh, như chế độ lương bổng, bất cứ điều gì không? Bạn có lời khuyên cuối cùng nào không?
Gerta: Vâng. Ý tôi là, hãy vào yournegotiations.com là… hãy… đó không phải là điều tôi định nói, vì điều đó rất rõ ràng. Và chúng ta có thể không hợp tác tốt. Vì vậy, chúng ta có thể… chúng tôi cung cấp cuộc gọi tư vấn miễn phí để xem chúng ta có hợp tác tốt không. Nhưng ngoài điều đó, hãy tiếp cận nó với sự tò mò, thân thiện và sáng tạo. Và lớp tiếp theo là cho mọi người lợi ích của sự nghi ngờ. Vì vậy, đôi khi bên kia có thể hỏi bạn một số câu hỏi rất riêng tư hoặc họ có thể yêu cầu bạn cho xem bài của mình. Ví dụ, "Số bạn thích là bao nhiêu?" Đó là một câu hỏi không công bằng. "Bạn kiếm được bao nhiêu ở công việc trước?" Đó là một câu hỏi không công bằng. Nó giống như nói, "Cho tôi xem bài của bạn khi chúng ta đang chơi." Hãy cho họ lợi ích của sự nghi ngờ, vì có thể họ không biết đó là một câu hỏi không công bằng. Có thể một số… người quản lý của họ đã yêu cầu họ hỏi điều này. Họ không chỉ có thể không cố ý làm vậy, mà ngay cả khi họ cố ý làm vậy, việc giữ mọi thứ tích cực và luôn ghi nhớ mối quan hệ sẽ có lợi cho bạn vào cuối ngày. Vậy nên... vâng, đó là lời khuyên chính.
Glasp: Cảm ơn bạn. Và bài nói chuyện hôm nay đã nhắc tôi nhớ đến… và tôi đã kinh doanh… và nhắc tôi nhớ đến một khái niệm, như “thỏa thuận có thể có”.
Gerta: Đúng vậy, ý tưởng thú vị đấy.
Glasp: Vâng.
Gerta: Có một số... có BAT... có tất cả những điều đó. Khi làm việc với tôi, tôi không đi sâu vào lý thuyết chút nào. Giống như, tôi không cố gắng làm như, "Ồ, BATNA của bạn là gì?" BATNA là Giải pháp thay thế tốt nhất cho Thỏa thuận đàm phán. Tôi không đi sâu vào bất kỳ điều gì trong số đó vì tôi thích giữ mọi thứ rất thực tế. Tôi là một người rất thực tế. Tôi rất thẳng thắn... Tôi nói với khách hàng của mình, "Tôi sẽ không diễn đạt theo cách đó, tôi sẽ diễn đạt theo cách này. Và đây là lý do tại sao." Nó... mọi người thấy nó... Đến một lúc nào đó, tôi tự hỏi, "Liệu họ có thấy điều này quá thẳng thắn không?" Nhưng mọi người thấy nó khá mới mẻ. Đó là một phương pháp giao tiếp rất hiệu quả. "Đừng làm điều này, đừng nói điều này, hãy nói điều này, hãy làm điều này." Nó giúp tôi... Tôi đến từ Albania, chúng tôi có một nền văn hóa rất thẳng thắn. Nó giúp tôi chỉ cần là chính mình, và hiệu quả hơn, và sau đó mọi người đều hạnh phúc hơn, và mọi người đều kiếm được nhiều tiền hơn. Vì vậy, chúng ta không đi sâu vào lý thuyết của tất cả mọi thứ vì nó chỉ gây nhầm lẫn hơn. Tôi có thể hướng dẫn mọi người về lý thuyết và tâm lý học. Và "Có một nghiên cứu từ năm 1997 nói rằng nếu bạn nói điều này và bạn..." Tôi không nghĩ rằng điều đó có giá trị, đặc biệt là khi bạn đang đàm phán. Bạn chỉ cần biết những gì nên làm và không nên làm.
Glasp: Cảm ơn bạn. Vâng, đây là câu hỏi cuối cùng. Vì Glasp là nền tảng nơi mọi người chia sẻ những gì họ đang đọc và học như một di sản kỹ thuật số, chúng tôi muốn hỏi bạn về di sản hoặc tác động mà bạn hy vọng sẽ để lại cho các thế hệ tương lai.
Gerta: Tôi đang cố gắng để trở thành... Tôi đang cố gắng để không trở thành một khuôn sáo. Nhưng điều tôi hy vọng đạt được thông qua công việc của mình là để mọi người... để mọi người có thể hạnh phúc nhất có thể... như họ có thể. Tôi nghĩ rằng có một lượng hạnh phúc ngoài kia. Và tất nhiên, tiền bạc là... không... không nhất thiết là hạnh phúc. Nhưng nó giúp ích rất nhiều. Và vì vậy, khi chúng ta giúp mọi người đàm phán, bạn biết đấy, có thêm vài trăm nghìn đô la trong ngân hàng, nó có thể giúp con bạn học phí đại học, hoặc giống như, bạn biết đấy, một ngôi nhà tốt hơn, hoặc bất cứ điều gì. Vì vậy, tôi chỉ muốn mọi người được hạnh phúc nhất có thể. Tôi thích hiệu quả. Và vì vậy, tôi thích giúp mọi người nắm bắt bất kỳ cơ hội nào ngoài kia. Và đàm phán cuối cùng là về việc nắm bắt các cơ hội ngoài kia. Hãy yêu cầu mọi thứ, đừng để mọi thứ nằm trong sự không nói ra, miễn là bạn làm điều đó một cách tử tế, nhẹ nhàng, chân thành và chuyên nghiệp. Việc yêu cầu không có hại gì, và có thể cả hai bạn sẽ hạnh phúc hơn và tốt hơn. Đó cuối cùng là... di sản mà tôi muốn để lại. Một phần của điều đó là hiệu ứng thứ cấp là trao quyền. Khi mọi người học các công cụ này, họ cảm thấy được trao quyền nhiều hơn. Giống như, "Ồ, tôi thậm chí còn không biết ... Tôi nghe điều này mọi lúc ... Tôi thậm chí còn không biết điều này là có thể. Tôi thậm chí còn không biết mình có thể yêu cầu điều đó." Giống như, khi tôi là một nhà sáng lập được đầu tư mạo hiểm, chúng tôi đã đến ... công ty danh mục đầu tư của tôi ... vì vậy nhà đầu tư chính đã tổ chức một buổi tĩnh tâm cho công ty danh mục đầu tư. Tôi đến đó, tôi nói chuyện với những người sáng lập này về các cuộc đàm phán. Và khi đó, đó chỉ là một niềm đam mê, tôi đang làm việc về một thứ khác. Tôi giống như, "Ai ở đây đàm phán tiền thuê nhà của họ?" Chỉ một nửa số người giơ tay. Và một nửa còn lại giống như, "Tôi thậm chí còn không biết mình có thể đàm phán tiền thuê nhà của mình." Và vì vậy, tôi muốn trao quyền cho mọi người để biết rằng mọi thứ đều có thể. Và tôi thực hiện điều này thông qua các cuộc đàm phán. Những người khác thực hiện theo những cách khác. Tôi không biết: yoga, thiền, gì ... bất cứ điều gì. Nhưng đây là di sản của tôi: trao quyền và hạnh phúc, tôi đoán vậy.
Glasp: Vâng, đẹp. Vâng, và mọi thứ đều có thể thương lượng. Và một ý tưởng bạn muốn tăng tổng số bánh, không chỉ theo nghĩa thương lượng mà còn là tổng số bánh vì hạnh phúc của mọi người. Và điều đó thực sự rất ấn tượng và đẹp. Cảm ơn bạn.
Gerta: Tôi rất cảm kích. Cảm ơn bạn.
Glasp: Và vâng, một lần nữa… vâng, cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã tham gia ngày hôm nay.
Gerta: Vâng, chúng tôi rất thích cuộc trò chuyện. Cảm ơn rất nhiều, Kazuki và Kei. Tôi rất thích được trò chuyện với cả hai bạn. Chúng ta đã biết nhau từ rất lâu rồi. Và vâng, chúng tôi đã sống cùng nhau trong ngôi nhà đầu tiên của Inception Studio, và nó rất vui. Tôi thấy bạn tại các sự kiện On Deck và tất cả những sự kiện đó. Thật tuyệt khi được trò chuyện với các bạn hôm nay. Cảm ơn rất nhiều.